Logogram strony

Myśliciel A.Rodin

Narodziny gwiazdy

Rozmiar tekstu

Sztuka sprzedaży

Większość sprzedawców mylnie zakłada, że stojący przed nimi klient, który przyszedł kupić jakąś rzecz, chce po prostu nabyć tę właśnie rzecz. W rzeczywistości klient przyszedł po korzyść, którą chce uzyskać kupując daną rzecz. Rolą sprzedawcy jest odkrycie jakiej korzyści poszukuje klient, gdyż jedynie wtedy będzie w stanie poprowadzić aktywnie proces sprzedaży.

Przyszedłem kiedyś do sklepu, by kupić do mojego roweru górskiego widelec z amortyzatorem. Sprzedawca zaproponował mi trzy widelce: sprężynowy za 500 zł, gazowy za 1.500 zł i olejowy za 3.000 zł. Na moje pytanie, który mi radzi, nie potrafił niczego sensownego powiedzieć. Jego odpowiedź brzmiała: to już Pan musi wiedzieć, co Pan chce. Oczywiście wyszedłem ze sklepu nie kupiwszy nic.

Profesjonalny sprzedawca, na którego trafiłem rok później, w pierwszej kolejności ustalił, jakiej korzyści oczekuję. I okazało się, że tą korzyścią jest komfort jazdy na rowerze w terenie lekko pagórkowatym po drogach o różnej nawierzchni. Dla osiągnięcia tego celu wystarczy widelec sprężynowy, ale przydałby się też amortyzator tylnego zawieszenia. W efekcie kupiłem nowy rower.

Szkolenie sprzedawców jest prowadzone metodą warsztatową (koło 5 godz. warsztatu przeplatanych 1 godz. wykładu). W trakcie warsztatu sprzedawcy odpowiadają na wiele pytań pozwalających na usystematyzowanie ich wiedzy o zachowaniach i potrzebach klientów, z którymi mają do czynienia. W wyniku powstaje podręcznik sprzedawcy dopasowany do potrzeb firmy, w której jest prowadzone szkolenie.

Warsztat jest w dużej mierze oparty na metodzie Briana Tracy, eksperta w zakresie szkolenia sprzedawców o międzynarodowej renomie. Książki tego autora są dostępne na polskim rynku.

Forma szkolenia: warsztat z elementami wykładu
Czas trwania: 6h
Materiały dostarczane słuchaczom:

  1. Prezentacja (pobierz prezentację)
  2. Raport z warsztatu

Polecana literatura uzupełniająca:

  1. Brian Tracy, Psychologia sprzedaży, MT Biznes 2007
  2. Brian Tracy, Sztuka finalizowania transakcji, Muza SA 2007