Większość sprzedawców mylnie zakłada, że stojący przed nimi klient, który przyszedł kupić jakąś rzecz, chce po prostu nabyć tę właśnie rzecz. W rzeczywistości klient przyszedł po korzyść, którą chce uzyskać kupując daną rzecz. Rolą sprzedawcy jest odkrycie jakiej korzyści poszukuje klient, gdyż jedynie wtedy będzie w stanie poprowadzić aktywnie proces sprzedaży.
Przyszedłem kiedyś do sklepu, by kupić do mojego roweru górskiego widelec z amortyzatorem. Sprzedawca zaproponował mi trzy widelce: sprężynowy za 500 zł, gazowy za 1.500 zł i olejowy za 3.000 zł. Na moje pytanie, który mi radzi, nie potrafił niczego sensownego powiedzieć. Jego odpowiedź brzmiała: to już Pan musi wiedzieć, co Pan chce. Oczywiście wyszedłem ze sklepu nie kupiwszy nic.
Profesjonalny sprzedawca, na którego trafiłem rok później, w pierwszej kolejności ustalił, jakiej korzyści oczekuję. I okazało się, że tą korzyścią jest komfort jazdy na rowerze w terenie lekko pagórkowatym po drogach o różnej nawierzchni. Dla osiągnięcia tego celu wystarczy widelec sprężynowy, ale przydałby się też amortyzator tylnego zawieszenia. W efekcie kupiłem nowy rower.
Szkolenie sprzedawców jest prowadzone metodą warsztatową (koło 5 godz. warsztatu przeplatanych 1 godz. wykładu). W trakcie warsztatu sprzedawcy odpowiadają na wiele pytań pozwalających na usystematyzowanie ich wiedzy o zachowaniach i potrzebach klientów, z którymi mają do czynienia. W wyniku powstaje podręcznik sprzedawcy dopasowany do potrzeb firmy, w której jest prowadzone szkolenie.
Warsztat jest w dużej mierze oparty na metodzie Briana Tracy, eksperta w zakresie szkolenia sprzedawców o międzynarodowej renomie. Książki tego autora są dostępne na polskim rynku.
Forma szkolenia: warsztat z elementami wykładu
Czas trwania: 6h
Materiały dostarczane słuchaczom:
Polecana literatura uzupełniająca: