Menu główne
Kształtowanie polityki cenowej
- Utworzono: czwartek, 03 listopad 2011 10:52
- Poprawiono: środa, 16 styczeń 2019 18:23
- Odsłony: 70253
Wiele firm na świecie pracuje na swoją klęskę zakładając,
że gotowość klienta do płacenia za produkty
stanowi barierę dla ich działalności,
a nie zmienną, którą można świadomie zarządzać.
Z punktu widzenia praktyki menedżerskiej strategie zarządzania cenami można podzielić na trzy rodzaje: pasywny, reaktywny i proaktywny.
Rodzaj pasywny, znany też jako „koszt + marża”, polega na policzeniu kosztu wytworzenia lub nabycia produktu i dodaniu do niego pewnej marży na pokrycie innych kosztów i wygospodarowanie zysku. Zdaniem specjalistów od polityk cenowych jest to rodzaj najgorszy, gdyż w minimalnym stopniu uwzględnia oczekiwania rynku. Najczęściej skutkiem stosowania tej polityki są wysokie ceny na trudnych rynkach (mało sprzedajemy, więc musimy mieć dużą marżę) oraz za niskie ceny na rynkach łatwych (dużo sprzedajemy, więc możemy mieć małą marżę). Dokładnie odwrotnie niż być powinno! Przykład takiego podejścia to ceny win w polskich restauracjach. Win sprzedaje się niewiele, więc ceny są bardzo wysokie (absurdalnie wysokie!), więc win sprzedaje się tym bardziej niewiele, co uzasadnia stosowanie dużych marż.
Rodzaj reaktywny jest o oczko lepszy, gdyż uwzględnia oczekiwania rynku. Po przeprowadzeniu badań rynkowych ustala się poziom cen jaki rynek jest w stanie zaakceptować. Wbrew oczekiwaniom, ten rodzaj jest jednak niewiele lepszy od poprzedniego, gdyż zadowala się tym co rynek tu i teraz nam oferuje — podąża za krzywą popytu — bez zadbania o to co mógłby zaoferować, gdybyśmy poświęcili temu więcej uwagi. Efektem takiej polityki są najczęściej zbyt niskie ceny, a więc i zbyt niskie marże.
Rodzaj proaktywny polega na aktywny budowaniu wartości naszego produktu w świadomości klienta oraz na podziale rynku na segmenty różniące się wrażliwością na cenę. Temu właśnie podejściu jest poświęcone niniejsze szkolenie.
Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 4h
Udostępniane materiały:
- Prezentacja (pobierz prezentację)
- Tekst (pobierz tekst) w formacie pdf
Polecana literatura uzupełniająca:
- Robert J. Dolan i Hermann Simon, Power Pricing — How Managing Price Transforms the Bottom Line, The Free Press, New York 1996
- Thomas T. Nagle i Reed K. Holden, The strategy and tactics of pricing — a guide to profitable decision making, Prentice Hall Marketing Series 2002
Marki ikony i branding emocjonalny
- Utworzono: czwartek, 03 listopad 2011 10:11
- Poprawiono: środa, 16 styczeń 2019 18:24
- Odsłony: 69869
Tradycyjny marketing posługujący się jako głównym narzędziem perswazji „litanią przymiotników” — które mają przybliżać konsumentowi pożądane przez niego cechy produktu — traci na wiarygodności. Konsumenci nie wierzą w obiecywane im korzyści, bowiem wiedzą, że celem komunikatu jest właśnie zbudowanie w nich tej wiary. Nie szczególnie dbają też o to, jakie przymiotniki reprezentuje marka. Interesują się natomiast tym, co marka potrafi osiągnąć, aby określić swoją tożsamość.
Jak pisze Douglas H. Holt: Największą szansą dzisiejszych marek nie jest dostarczanie rozrywki, ale oferowanie legendy, która może być wybawieniem przed niesionymi przez Świat zagrożeniami naszej tożsamości. Aby zrealizować ten cel, firmy powinny wziąć przykład z marek, które odniosły sukces, miast trwonić swoje budżety marketingowe w Hollywood (wydawać na reklamę — przyp. mój). Marki stają się ikonami, gdy oferują legendy, które pozwalają uporać się z najgroźniejszymi sprzecznościami współczesnych społeczeństw.
Zasady budowania marki-ikony są ilustrowane przykładami takich marek jak Coca-Cola, Harley-Davidson czy Volkswagen.
Z kolei Marc Gobé pisze: Największym nieporozumieniem w strategiach budowania marki jest wiara, że branding dotyczy udziału w rynku, podczas gdy w rzeczywistości dotyczy on udziału w umysłach i emocjach.
Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 60 min
Udostępniane materiały:
- Prezentacja Budowanie marki-ikony w formacie pdf
- Tekst Budowanie marki-ikony w formacie pdf
Polecana literatura uzupełniająca:
- Douglas H. Holt, How brands become icons — the principles of cultural branding, Harvard Business School Press 2004
- Marc Gobé, Emotional branding — the new paradigm for connecting brands to people, Allworth Press, New York 2001
Społeczeństwo wiedzy
- Utworzono: czwartek, 03 listopad 2011 05:55
- Poprawiono: środa, 16 styczeń 2019 18:25
- Odsłony: 93114
Według Petera Druckera społeczeństwa kapitalistyczne wchodzą dziś w fazę nowego ustroju społecznego, w którym o pozycji aktorów sceny gospodarczej decyduje wiedza, a nie kapitał. W grupie dużych korporacji w cień odchodzą wielcy posiadacze tacy jak Ford, Rothschild czy Poznański, a ich miejsce zajmują wielcy menedżerowie. W tychże firmach po stronie właścicielskiej przewagę uzyskują bezimienni drobni posiadacze reprezentowani przez instytucje zarządzające finansami takie jak banki fundusze emerytalne i fundusze powiernicze. Fakt, że wiedza staje się podstawowym zasobem firmy w zasadniczy sposób zmienia też stosunek pracodawca-pracobiorca, gdyż ten ostatni odchodząc z miejsca pracy zabiera za sobą najcenniejszą i najtrudniej odtwarzalną część warsztatu pracy, jakim jest jego osobista wiedza i doświadczenie. Więcej w artykule Społeczeństwo wiedzy.
Firmy epoki społeczeństwa wiedzy, nazywane firmami wiedzy, to organizacje o procesowej strukturze zarządzania, gdzie miejsce poleceń i nadzoru zastępują bilateralne umowy dostawca-odbiorca, gdzie rolę kanałów informacyjnych przejmują platformy informacyjne, a wirtualne rynki prognostyczne służą do podejmowania decyzji strategicznych.
Literaturę do wykładu stanowią rozdziały 1.3, 16, 17 i 22 mojej książki „Doktryna jakości — rzecz o skutecznym zarządzaniu”, która jest udostępniona w domenie publicznej od roku 2007.
Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 3h
Materiały dostarczane słuchaczom:
- Książka Moja książka "Doktryna jakości"
- Prezentacja (pobierz prezentację)
Polecana literatura uzupełniająca:
- Drucker Peter F., Społeczeństwo pokapitalistyczne, tłum. G. Kranas, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1999
Zarządzanie procesowe
- Utworzono: czwartek, 03 listopad 2011 06:38
- Poprawiono: środa, 16 styczeń 2019 18:24
- Odsłony: 103552
Organizacja procesowa przedsiębiorstwa stanowi uzupełnienie dla organizacji hierarchicznej tj. opartej na strukturze typu prezes → zarząd → dyrektorzy → kierownicy → majstrowie → robotnicy. Organizacja hierarchiczna odzwierciedla hierarchię władzy i została stworzona na wzór organizacji armii. Organizacja procesowa nakłada na organizację administracyjną poziomą warstwę procesów. Za to JAK wykonujemy wszystkie czynności odpowiedzialni są tzw. właściciele procesów (każdy w ramach swojego procesu), za to KTO je wykonuje odpowiedzialni są kierownicy zespołów. Organizacja procesowa jest typowa dla modelu przedsiębiorstwa znanego pod nazwą firma tworząca wiedzę omawianego w wykładzie Społeczeństwo wiedzy. Jest ona również niezbędna dla systemowego zarządzania jakością, tj. przeniesienia jakościowych oczekiwań klienta na każde stanowisko pracy wewnątrz firmy (czytaj Współczesny procesowy model firmy). W ramach wykładu są omówione techniki budowania procesowego modelu przedsiębiorstwa na przykładzie takiego modelu wdrożonego w firmie A.Blikle.
Literaturę do wykładu stanowią rozdziały od 16 do 19 mojej książki „Doktryna jakości — rzecz o skutecznym zarządzaniu”, która jest udostępniona w domenie publicznej od roku 2007.
Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 2h do 4h min w zależności od poziomu szczegółowości, jakim będą zainteresowani słuchacze.
Materiały udostępniane:
- Książka Moja książka "Doktryna jakości"
- Prezentacja (pobierz prezentację)
- Procesowy model szkolonej firmy, jeżeli będzie tworzony
Budujmy pozytywne relacje
- Utworzono: czwartek, 03 listopad 2011 05:07
- Poprawiono: środa, 16 styczeń 2019 18:25
- Odsłony: 95261
Skuteczność naszego działania, czy to zawodowego, społecznego, czy rodzinnego, zależy w ogromnej mierze od relacji jakie potrafimy zbudować z otaczającymi nas ludźmi. Potwierdziły to m.in. badania Instytutu Gallupa pokazujące, że tzw. inteligencja emocjonalna bardzo silnie koreluje z osiąganym przez człowieka sukcesem życiowym. I dzieje się tak niezależnie od zawodu, wykształcenia czy też kręgu kulturowego.
Budowanie pozytywnych relacji jest więc nieocenioną sztuką, niestety często bywa też niedocenianą. Niedocenianą zarówno przez brak świadomości, że jest ona tak ważną, jak i przez brak podstawowych umiejętności takich jak asertywna komunikacja, rozwiązywanie sporów metodą wygrał-wygrał, eliminacja zachowań wywołujących strach, rozmowy konfrontacyjne i rozmowy prowadzone w sytuacjach konfliktowych. To bardzo obszerna wiedza, dziś nie każdemu znana, ale dla każdego dostępna. To wiedza, która czyni nas skuteczniejszymi i szczęśliwszymi zarazem. Bo lepiej żyje się wśród przyjaciół i ludzi życzliwych niż wśród zawistnych konkurentów czekających na chwilę naszej słabości.
Pod względem tematycznym wykład składa się z dwóch części. Pierwszą poświęcam budowaniu relacji pomiędzy liderem a zespołem. To niezwykle ważny aspekt przywództwa, gdyż jakość i wydajność pracy zespołu jest pochodną satysfakcji z pracy jego członków, a na tę składa się poczucie osobistego rozwoju, dumy z tego co robimy i jacy jesteśmy oraz umiejętności współpracy. Zaniedbania w tym obszarze powodują w firmach wiele szkód, a głównym ich źródłem są opacznie rozumiane i często niezwykle toksyczne tzw. „systemy motywacyjne”. Literaturę do tej części stanowi Część II mojej książki „Doktryna jakości” zatytułowana „Przywództwo”.
Drugą część wykładu poświęcam równie ważnym umiejętnościom budowania relacji indywidualnych pomiędzy ludźmi, bez względu na ich ewentualne zależności służbowe. Mówię tu o asertywnej komunikacji, aktywnym słuchaniu, asertywnej krytyce i rozwiązywaniu konfliktów. Literaturę do tej części wykładu stanowią Cześć III „Doktryny jakości” zatytułowana „Komunikacja interpersonalna”.
Książkę można nabyć w wersji papierowej i cyfrowej w wydawnictwie Helion, a także pobrać bezpłatnie z mojej witryny w prostej wersji pdf.
Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 2h – 4h w zależności od rozwinięcia części pierwszej
Udostępniane materiały:
Książka Moja książka "Doktryna jakości"
Prezentacja (pobierz prezentację)
